Pourquoi et comment définir son client idéal ?

Définir son persona marketing

À notre époque, les consommateurs revendiquent la liberté de choix, ainsi que la pertinence et la qualité des produits et services proposés. D’où l’intérêt de bien définir votre client idéal. En effet, pousser vos offres vers vos prospects ou aller les chercher sont des techniques marketing de moins en moins efficaces, voire obsolètes. Pour rester compétitif dans un environnement hautement concurrentiel, adopter une approche centrée sur le client est impératif.

En quoi consiste réellement un persona marketing ?

Avec l’avènement de l’ère numérique et d’Internet, le comportement d’achat des consommateurs a profondément muté. En général, ils effectuent au préalable des recherches sur le web pour trouver ce qui répond le mieux à leurs besoins et attentes avant de contacter avec telle ou telle entreprise. Ils évitent les démarches intrusives et agressives.

Le persona marketing, aussi appelé buyer persona, désigne la personne fictive qui représente votre groupe cible ou votre segment cible. Il lui est attribué une série de caractéristiques psychologiques et sociales de l’utilisateur final de vos produits et services pour en faire le client idéal. Il doit être pris en considération dès la phase de conception.

Quelle importance accordée à la définition du persona ?

Portrait robot du consommateur idéal, il est obligatoire que votre personnage imaginaire parte de la réalité afin de représenter le plus fidèlement possible votre groupe cible. Fruit de longues recherches sur vos modèles de consommateur, il vous apporte les bonnes réponses pour identifier, comprendre et caractériser votre segment cible. Il vous permet de solutionner les problématiques de vos clients.

Concrètement, votre personnage fictif vous aide à connaître les besoins et les objectifs de vos clients. En plus, il doit faire ressortir les objections et les freins à l’achat de vos produits et services afin de les dénouer et de les évacuer. En tout, il offre une vision globale de la cible, essentielle pour les équipes de développement, mais également pour les équipes commerciales.

Comment rédiger la fiche d’identité de votre personnage imaginaire ?

Rédiger une fiche d’identité détaillée constitue la première étape de la définition de votre persona. À première vue, elle apparaît comme abstraite et superficielle, voire inutile. Pourtant, cette étape revêt une importance capitale. Elle vous oblige à vous mettre à la place de l’utilisateur de vos produits et services pour pouvoir établir un profil précis.

Pour dresser le profil de votre buyer persona, vous serez amené à répondre à différentes questions telles que l’âge, le sexe, l’adresse, l’emploi exercé et la catégorie socioprofessionnelle. Par ailleurs, il est primordial de connaître ses besoins, ses centres d’intérêt. Une fois la fiche d’identité rédigée, pensez à lui donner un substantif.

Fiche Persona

À quoi aspire véritablement votre consommateur idéal ?

Vous avez la conviction que vos produits et services répondent aux attentes du marché. En réalité, quelles sont-elles ? Si elles peuvent vous sembler naturelles, tel n’est pas toujours le cas. Il est fort possible que vos clients cibles aient des aspirations totalement différentes ou ne soient même pas conscients que vos offres constituent la solution à leurs problématiques.

Ainsi, une fois que la fiche d’identité de votre persona marketing est rédigée en détail, procédez par la suite à l’identification de ses problématiques. Puis, posez-vous les questions sur les utilisations ou les utilités possibles de vos produits et services. Cette étape vous permet de savoir si elles coïncident ou non.

Quelles idées peut avoir votre acheteur idéal de vos offres ?

Après avoir élaboré le portrait robot de votre acheteur idéal et défini ses attentes, il est temps de déterminer les éventuels rapports qu’il est susceptible d’entretenir avec vos offres. Pour ce faire, vous vous mettez dans sa peau et donnez vie à son personnage. L’objectif est de développer votre argumentaire de vente.

Lorsque vous identifiez les objections qu’il peut avoir vis-à-vis de vos produits et services, vous êtes en mesure d’avancer des arguments pertinents et d’améliorer votre capacité de persuasion. Après, vous vous posez les mêmes questions qu’il se pose à chaque étape du processus d’achat. De ce fait, vous pouvez ajuster vos actions de communication aux moments clés.

Comment votre consommateur idéal procède-t-il pour s’informer ?

Un des points importants du processus de définition de votre persona marketing est l’identification des médias qu’il consulte pour obtenir des informations. Cette étape vous permet de déterminer les points de contact avec votre groupe cible. En plus des principaux réseaux sociaux, vous devez tenir compte des médias de niche comme les magazines de jeux vidéo.

À ce stade, vous connaissez déjà comment votre persona marketing s’informe pour rechercher ses partenaires. Par contre, il vous reste à déterminer ses préférences en termes de type de contenu. Il peut s’agir de vidéos, d’infographies, de blogs posts, etc. Ces différents renseignements garantissent la pertinence de votre communication grâce à la personnalisation.

Quelles sont les expressions-clés utilisées par votre archétype d’acheteur ?

Maintenant que vous disposez de toutes les informations nécessaires et utiles sur votre client idéal, vous êtes capables de proposer à votre groupe cible les produits et services ou les contenus adaptés. Toutefois, développer des offres de qualité qui répondent aux problématiques de vos clients est une perte de temps et d’argent si elles sont invisibles.

Afin d’y remédier, vous devez élaborer une liste de mots-clés ou expressions-clés que votre modèle d’acheteur est susceptible d’utiliser pour effectuer ses recherches. Un travail sur le référencement naturel de votre site web est aussi nécessaire pour bénéficier d’une bonne visibilité sur les moteurs de recherche.

Élaborer le scénario de la journée type de votre modèle d’acheteur

La dernière étape de la définition de votre persona marketing est la synthèse des renseignements collectés. Le but est d’élaborer le scénario de sa journée type. Vous pouvez le rédiger à la première personne pour lui donner encore plus de crédibilité. Ainsi, vous pouvez identifier les bons créneaux de publication pour optimiser vos communications et les retours.

La création du scénario peut se faire suivant deux techniques : le mode « story-board » ou le mode « littéraire ». Le premier consiste à le présenter sous forme de planche de bandes dessinées, tandis que le deuxième à le proposer sous un format structuré en déroulement d’étapes.

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